Comment accueillir et guider vos futurs clients qui ne sont pas encore mûrs ? Seul un très faible pourcentage des visiteurs de votre site Internet et de vos prospects sont prêts à passer à l'acte immédiatement (demande de RDV, demande de devis, achat...).
En moyenne, 95% des visiteurs d'un site Internet ne font que passer alors qu'ils ont marqué un intérêt pour votre offre puisqu'ils sont venus visiter votre site. Regardons comment nous intéresser à eux, sachant qu'ils représentent la majorité de vos visiteurs et prospects.
Proposez des services intermédiaires pour ne pas perdre de clients
Beaucoup de sites Internet ne sont pas orientés vers les visiteurs. Pourtant, connaître l'intention de ces derniers est essentiel.
Exemples :
- Quel est l'intérêt du visiteur de mon site ? Que cherche-t-il ?
- Est-ce un client potentiel ?
- Quelle est sa maturité pour mon offre ?
Et parfois, en se limitant à vouloir vendre immédiatement, nous perdons des clients.
De nombreux sites Internet proposent d'une part de l'information (présentation des produits, des services, des prix...) car le client souhaite être autonome dans la phase de découverte et d'autre part le passage à l'acte immédiat (demande de devis, achat en ligne...).
La question est donc la suivante : comment pourriez-vous aider vos visiteurs, pas encore mûrs, dans leur recherche afin de les guider vers votre offre ?
L'idéal, naturellement, est de les stimuler afin qu'ils déclarent leurs attentes. Au-delà de l'information et avant la demande de devis ou l'achat, quels services intermédiaires pourriez-vous leur proposer ? Un simulateur en ligne, un comparatif, une auto-évaluation de leurs besoins, la réservation d'une offre de bienvenue ?
Ce service doit, d'une part, aider vos visiteurs en leur proposant un bénéfice et, d'autre part, vous permettre d’identifier quelles sont leurs attentes, quelle est leur intention et quelle est leur maturité. Il doit pour cela être associé à la collecte de données (e-mail, projet, attentes…).
Exemple de service personnalisé :
Faites du management de vos prospects un enjeu crucial
Cette démarche va vous permettre de démultiplier le nombre de contacts qualifiés et le nombre de visiteurs de votre site à entrer en contact avec vous. Vous pourrez ensuite les stimuler. Par ailleurs, vous capitaliserez sur vos budgets communication en transformant beaucoup plus de visiteurs en contacts réadressables. Votre site doit accueillir vos visiteurs quelle que soit leur maturité et les guider vers votre offre.
Les visiteurs et prospects froids d'aujourd'hui sont une partie de vos clients de demain.
Le management de vos prospects est un enjeu clé du marketing digital. Il vous permettra de développer vos ventes en appliquant différents traitements des prospects en fonction de leur intérêt et de leur maturité. Ensuite, en fonction du profil du prospect et de sa maturité, il vous faudra définir les actions à mettre en oeuvre pour le guider dans le temps vers votre offre.
Nous entrons ici au coeur d'un projet de PRM (gestion des prospects) ou de gestion des leads.
A savoir :
- Quelles sont les étapes jusqu'à l'achat ?
- Quels sont les traitements à mettre en œuvre, en fonction de la typologie du prospect, afin de le faire passer du statut de prospect froid au statut de prospect tiède à chaud ?
Servez-vous du scoring ou du marketing automation
Différentes techniques digitales peuvent vous aider.
- La mise en place d'un scoring des prospects (attribution de points en fonction du niveau de maturité) afin de les classer et de déclencher des stimulations adaptées. Ce sera également un élément essentiel pour l'articulation avec vos forces de ventes, le cas échéant, afin de ne leur transmettre que des prospects mûrs et qualifiés.
- Le marketing automation (déclenchement d'e-mails automatiques intégrant une stimulation ou une information incitative adaptée à la situation du prospect).
Exemple d'e-mail envoyé automatiquement :
Vous aurez pour cela besoin d'outils adaptés. Nous privilégions une approche progressive basée sur la confrontation clients afin de mettre en oeuvre des dispositifs maîtrisés, rentables et de monter en puissance progressivement en fonction de vos résultats. Nous évitons ainsi les projets complexes et coûteux aux retombées incertaines.
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