Plan marketing 2024 : 14 leviers fondamentaux pour booster vos performances

1. Affiner vos personas

C’est le point de départ de votre stratégie digitale et le levier marketing et commercial par excellence pour connaître de façon très approfondie vos clients cibles, stimuler leurs intérêts et leurs motivations pour vos produits ou services. Un investissement faible pour un maximum de résultats.

En sortie : meilleure connaissance de vos catégories de clients et de leurs comportements, un discours, des contenus, des offres et des messages plus adaptés, plus performants, une vision partagée de vos clients pour vos équipes marketing, commerciales…

2. Faire parler vos datas

Un audit data est incontournable pour nourrir votre plan d’actions et viendra enrichir vos personas avec des données statistiques permettant une connaissance ultra-fine de vos clients et de vos leviers d’engagements et de ventes. Vos données vivent et évoluent et vos clients aussi, faites parler vos données, idéalement chaque année ou à chaque saison, pour optimiser votre stratégie relationnelle.

En sortie : Une vision claire de l’évolution de vos segments de clients, l’identification des couples client-persona/produit, une pyramide des âges,  la connaissance des produits qui recrutent et qui fidélisent, l’identification des inactifs, de la contactabilité… une mine d’or pour optimiser vos actions !

3. Réaliser / actualiser votre parcours clients - Customer Journey

Cartographiez les comportements de vos clients et leurs émotions lors des moments décisifs et cela à chaque étape de la relation (du premier contact à la recommandation et selon les canaux actifs). Croisez cette cartographie avec l’analyse de vos datas, puis travaillez à éliminer les points de friction et à fluidifier chaque étape. Enfin, optimisez l'enchaînement afin de proposer des interactions agréables et performantes tout au long de la relation. 

En sortie : une cartographie des comportements de vos clients, des points d’optimisation et des interactions positives à proposer à chaque étape pour tendre vers une expérience client alliant performance et enchantement !  

4. Optimiser votre segmentation

Un grand classique, mais il s’agit du socle de l’activation de vos données et de votre capacité d'action. La segmentation matérialise la connaissance que vous avez de vos clients. L’optimiser, l’enrichir et l’actualiser régulièrement est essentiel car vos clients et leurs comportements évoluent… Il suffit de regarder les différences de comportements générationnels. Les actions précédemment citées, persona, data analyse, customer journey, contribueront également à l’optimisation de votre segmentation.

En sortie :  une segmentation optimisée avec une capacité de ciblage ultra fine ! Une gestion des actifs/inactifs au cordeau, une conformité RGPD renforcée et un suivi des KPI mis à jour et représentatif (évolution et sources des ventes, poids de vos segments de clients…).

5. Renforcer la conversion & la qualification de vos visiteurs

La première visite sur votre site Internet est le fruit d’un travail important et l’un des premiers points de contact avec votre marque. Cependant, vous n’engagez que quelques % de votre visitorat et le niveau de qualification n’est pas toujours au rendez-vous. Analysez les différentes alternatives d’engagement positives que vous proposez à vos personas, la façon dont vous répondez aux besoins de vos visiteurs en fonction de vos offres et de leur niveau de maturité… Cartographiez les données dont vous auriez besoin pour bien accompagner vos contacts. Optimisez vos points de collecte en fonction des profils de vos prospects et de leur niveau de maturité pour l’offre. N’oubliez pas qu’il faut motiver vos visiteurs avec de vrais bénéfices pour qu’ils vous confient leurs données.

En sortie : Un plan d’actions pour renforcer la conversion et la qualification de vos visiteurs, une capitalisation beaucoup plus importante sur vos budgets de génération de trafic, une base marketing plus riche et un coût de conversion en baisse.

6. Optimiser vos scénarios de lead nurturing

Vous avez des prospects, c’est parfait, maintenant il faut les qualifier et les transformer en clients. Le lead nurturing répond clairement à cet objectif en permettant de les traiter à 100%, de les engager et les faire monter en maturité jusqu’à ce qu’ils réalisent leur achat. Pour cela vous devez les qualifier, par exemple en leur attribuant un score en fonction de différents critères (maturité pour l’achat, actions réalisées…) et déclencher les interactions adaptées. Le marketing automation est ici un précieux allié pour scénariser l’accompagnement stimulant que vous allez réserver à chaque prospect pour le guider jusqu’à l’achat. C’est le meilleur assistant commercial des forces de vente, car il permet de traiter 100% des prospects dans le temps et d’adresser uniquement des prospects chauds et qualifiés à votre équipe commerciale (une vraie source de productivité et d'économie).Ensuite, analysez les résultats, adaptez les scénarios à vos personas, personnalisez plus fortement, affinez vos scénarios…

En sortie : traitement de 100% de vos prospects dans le temps, optimisation de la conversion, développement des ventes, baisse de vos coûts d’acquisition et gain de temps pour vos forces de vente si vous en avez.

7. Mettre en place votre Preference Center

Le Preference Center est un espace ou un formulaire avec accès personnalisé, au sein duquel l’utilisateur pourra gérer et personnaliser ses préférences en matière de relation avec votre marque (choix des informations, services, produits qui l’intéressent, exercice de ses droits, de son magasin de rattachement, des données qu’il confie, des consentements et opt-ins associés... ). Il permet de concilier vos objectifs marketing et de conformité RGPD tout en renforçant la réceptivité de vos clients et en valorisant vos services. En cultivant des opt-ins complémentaires (par exemple : opt-in lettre d’information, opt-in alerte promo…), vous éviterez les opt-outs complets en une seule désinscription.

En sortie : Une meilleure qualification de vos contacts, la collecte des bons consentements, des campagnes ciblées en fonction des centres d’intérêts de vos contacts, le respect de vos contacts et la simplification de la gestion des données personnelles (gérées de façon autonome par vos contacts).

8. Optimiser votre onboarding prospect

Complémentaire à l’action ci-dessus, nous faisons le focus ici sur votre stratégie d’onboarding de vos nouveaux prospects. Déroulez-leur le tapis rouge, accueillez-les avec attention afin de mieux les connaître, qualifiez-les finement, anticipez leurs attentes et guidez-les jusqu’à la souscription. Définissez votre cycle d’accueil, vos messages, les consentements à recueillir, les informations à proposer en fonction de leurs profils / attentes, les interactions associées (scénario d’automation, contacts, mesure de la satisfaction / des attentes…).

En sortie : Un programme permettant d’optimiser le taux de conversion de vos prospects en clients et de renforcer leur niveau de satisfaction.

9. Optimiser votre onboarding client

Votre prospect devient client, engagez-le dans une relation qualitative avec une stratégie d’onboarding digne de ce nom. On n’accueille qu’une fois un nouveau client ! Définissez votre cycle de bienvenue, vos messages, les consentements à recueillir, les informations à proposer en fonction du profil de votre prospect, des produits ou services souscrits et du contexte (contact service client, recours SAV…). Puis mettez en place vos scénarios d’automation.

En sortie : Un programme permettant d’optimiser votre productivité et de renforcer la satisfaction de vos clients et leur préférence pour votre marque.

10. Optimiser vos stratégies d’A/B testing côté emailing

Optimisez les taux d’ouverture de vos campagnes e-mail avec l’A/B testing sur les objets. Au-delà du taux d’ouverture, réalisez de l’A/B testing sur les contenus de vos campagnes e-mail afin de privilégier les contenus les plus attractifs pour vos lecteurs. Enfin, côté ventes, trouvez la meilleure formule en réalisant un test A/B sur 2 offres, pour diffuser celle générant le plus de souscriptions (Ex : 50 € offert ou 10% de remise ? 3 mois d’abonnement offerts ou une extension de service ?...). 

En sortie : Une optimisation des taux d’ouverture de vos campagnes, une meilleure valorisation de vos contenus, une attention plus forte de vos lecteurs et la sélection des meilleures offres pour développer vos ventes.

11. Activer le tracking de la navigation sur votre site web

Pour mieux connaître vos visiteurs et optimiser vos campagnes en rebond en fonction de leur navigation, mettez en place un tracking de navigation (naturellement associé à l’approbation des cookies par les visiteurs de votre site). Il vous permettra d’activer des interactions contextuelles en fonction de la navigation de vos internautes, comme par exemple une campagne de rebond en fonction des pages produits consultées. Vous pourrez également consolider la connaissance de vos visiteurs, en réconciliant leurs données de navigation (via PC, via mobile…).

En sortie : Optimisation de vos campagnes, développement des interactions contextuelles personnalisées et enrichissement du CRM.

12. Mesurer les apports de chacune de vos sources d’acquisition

Référencement naturel et payant, newsletter, campagnes sur les réseaux sociaux, lignage… avec la multiplication des sources d’acquisition, il est fondamental de conserver une vue précise de l’apport de chacune de vos sources d’acquisition et cela dans le temps. Le tracking doit donc alimenter votre CRM afin de connaître la / les contributions de chacune de vos campagnes à vos objectifs (inscription newsletter, demandes de devis, ventes, CA, produits vendus…). Il est fréquent qu’une personne provenant d’une campagne ne devienne cliente que X mois plus tard, ou que différentes campagnes contribuent à une vente. 

En sortie : Visibilité parfaite des contributions et du CA de chacune de vos sources d’acquisition, et cela dans le temps. Optimisation de vos coûts d’acquisition et meilleur pilotage de vos investissements publicitaires.

13. Mettre en place un reporting automatisé

Conception d’un reporting automatisé de suivi de vos performances exploitant vos données marketing, commerciales, de ventes, issues de vos sources d’acquisition… Il vous permettra de gagner en productivité avec un suivi optimisé de vos KPI. Vous pourrez le décliner avec différents indicateurs en fonction des destinataires (direction générale, direction commerciale, directeur d’agence ou de magasin, franchisés…).

En sortie : Une productivité accrue, une actualisation “en temps réel” et le partage automatisé de votre reporting.

14. Valider vos leviers d’optimisation et projets

Réalisez des pilotes “test and learn” pour valider les leviers les plus performants (ex : transformation de vos visiteurs en contacts qualifiés, optimisation de vos scénarios automation de lead nurturing, onboarding client…). Testez vos actions/projets, mesurez les résultats afin de les valider/invalider, optimisez les actions prometteuses puis déployez-les largement.

En sortie : des investissements “dé-risqués”, une approche validée, extensible, des performances et un budget maîtrisés. Les directions apprécient beaucoup ces approches !