La collecte de contacts est une étape essentielle de votre stratégie de marketing digital. Essentielle car nécessaire à la connaissance de vos contacts. Une fois que vous les aurez identifiés et qualifiés, vous pourrez ensuite leur adresser des communications et rester en contact direct avec eux. Voici quelques bonnes pratiques issues de l'expérience des clients Net Hélium pour vous aider à constituer une base de contacts utile à votre activité.
Puiser des contacts en interne
Avant de définir des actions concrètes d'acquisition de contacts, partez tout d’abord à la pêche aux contacts en interne. Pour cela, faites le tour des fichiers Excel de votre entreprise.
Allez chercher :
- dans vos contacts Outlook (ou tout autre outil de messagerie que vous utilisez)
- dans les listes individuelles de vos collaborateurs
- dans les listes créées à l’occasion d’un événement (ex : invitations à une porte ouverte)
- dans la gestion commerciale
- dans la boutique en ligne...
C'est un préalable auquel on ne pense pas systématiquement qui peut pourtant s'avérer très fructueux.
Notifier l'origine de ces contacts
Il est important de savoir si un contact a été enregistré suite à une commande de produits, lors de son inscription à votre newsletter ou à l'occasion d'un événement (ex : fiche de renseignements remplie sur un salon). Cela vous permettra de mieux connaître vos contacts, de commencer à qualifier leur profil et de leur adresser des communications ciblées. Vous pourrez par exemple informer les personnes inscrites à votre newsletter de l’existence d’autres programmes e-mails (newsletters thématisées, notifications sur vos nouveautés…). C’est en outre un bon moyen d’en savoir plus sur leurs préférences !
Il est également intéressant de distinguer un contact collecté en point de vente d'un contact collecté via votre site Internet. D’une part, cette distinction vous sera utile pour mettre en avant certaines offres plutôt que d’autres dans vos prochaines campagnes emailing : un tarif spécial disponible en magasin, un code promo à utiliser sur votre boutique en ligne… D’autre part - et parce que vos communications ne doivent pas se limiter à la valorisation de vos offres commerciales -, vous pourrez profiter de cette distinction pour les interroger sur leurs motivations à fréquenter votre point de vente et / ou votre site Internet. L’objectif sera ici encore de leur envoyer par la suite des communications ciblées et conformes à leurs attentes (changement d’adresse de votre point de vente, relooking de votre boutique en ligne…).
Une image explicite de collecte efficace : le pot de miel
Suite au travail préparatoire décrit ci-dessus, vous allez pouvoir réfléchir à des mesures concrètes en vue de capter de nouveaux contacts. Nous vous invitons pour y parvenir à garder en tête une image simple, celle du pot de miel.
Une collecte de contacts efficace et bien pensée peut, de manière imagée, être symbolisée par un pot de miel. En effet, vous capterez plus facilement des contacts si vous leur proposez, en échange d'une information sur eux, du miel. Autrement dit, quelque chose de bon et d'alléchant.
Une information demandée = un bénéfice évident (et réel) pour le contact
A vous d'imaginer un scénario gagnant-gagnant pour réussir votre collecte de contacts en :
- trouvant le bon bénéfice
- le plaçant sur le chemin du contact
- communiquant pour renforcer l'effet
- vous assurant que la promesse sera bien tenue (il ne s’agit pas de décevoir dès le premier rendez-vous...)
Quelques exemples d'acquisition de contacts à retenir pour votre stratégie de leads management
1. Newsletter
Intégré sur votre site Internet, le formulaire d’inscription à votre newsletter est un outil classique qui fonctionne encore très bien en matière de collecte de contacts !
→ Pour inciter vos visiteurs à s'inscrire, proposez un formulaire simple limité aux informations essentielles, présentez les principaux avantages d’une inscription à cette newsletter, montrez des exemples récents, prévoyez la possibilité de gérer des préférences (fréquence d’envoi, format des messages...). Encore mieux, demandez-leur sur quels sujets il est intéressant de leur envoyer des communications : cela renforcera la confiance tout en alimentant le niveau de connaissance de vos contacts.
2. Contenus Premium
Proposer un formulaire à remplir pour pouvoir télécharger gratuitement un contenu premium.
→ Pour inciter vos visiteurs à remplir le formulaire avec leurs coordonnées, proposez-leur du contenu de qualité, unique et concret (livre blanc, guide, vidéo…), disponible en téléchargement gratuit. Cela vous permettra ensuite de les retoucher par emailing ou via une newsletter, en fonction du contenu pour lequel ils auront témoigné de l’intérêt.
3. Jeux-concours
Proposer un formulaire pour participer au jeu-concours.
→ Pour inciter vos visiteurs à jouer et donc à vous confier leurs coordonnées, offrez-leur de la valeur en plus de la dotation du concours : une réduction, une offre exclusive ou encore une information privilégiée pour tous les participants.
4. Alerte e-mail ou SMS
Proposer un formulaire pour informer vos contacts de vos actualités, nouveautés, offres commerciales, événements...
→ Pour favoriser l’acquisition de l’e-mail et du code postal qui vous permettront d’identifier géographiquement un client, expliquez-lui clairement à quelles fins seront utilisées ces données. Par exemple, il doit comprendre qu’en confiant son adresse e-mail et son code postal, il sera informé par mail et en exclusivité de l’ouverture d’un commerce à proximité de chez lui (ou d’actualités liées à ce point de vente : offres promotionnelles, événement spécial...).
5. Autres cas de figure
Vous pouvez demander à un visiteur de remplir un formulaire (e-mail, SMS…) pour l’alerter :
- dès qu’un produit en rupture de stock (pour lequel il aura manifesté de l’intérêt en ligne ou en magasin) sera à nouveau disponible
- du lancement d’une nouvelle gamme de produits
- de la mise en place d’une animation ou opération spéciale sur votre site
- ...
Votre base de contacts est constituée ? Le travail ne s’arrête pas là. Elle a maintenant besoin d’être enrichie et exploitée. Comment ? Via une communication régulière et efficace, par e-mail notamment.
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