Les nouvelles pratiques liées à l'évolution de nos usages et au digital impliquent de repenser le métier de commercial dans bon nombre d'entreprises.
Les modes de prospection traditionnels ne sont plus performants. Place au commercial 2.0 !
Quelques constats
- La prospection téléphonique n’est plus efficace. Elle use vos commerciaux.
- Le « démarchage », par nature intrusif, est de plus en plus mal vécu par les prospects.
- Les clients souhaitent désormais être autonomes durant les premières étapes de leur parcours d'achat (découverte / information / comparaison / avis / pré-sélection)
- Et surtout, le digital permet de générer des leads de facon bien plus performante (campagnes de génération de leads, inbound marketing, leads nurturing...)
Est-ce la fin du métier de commercial ?
Non, bien évidement ! Cependant, le fonctionnement évolue et fait place à une nouvelle répartition des rôles :
- La prospection ainsi que la génération de leads, de contacts entrants, de demandes de devis ou de RDV sont devenues le rôle du marketing digital qui est beaucoup plus efficace sur le sujet.
- Le rôle des commerciaux se recentre, dans ce contexte, sur le conseil et la vente (négociation, réassurance, accompagnement des clients afin de les satisfaire et de les fidéliser).
>> Lisez notre article « Transformez les visiteurs de votre site Internet en prospects » <<
La dimension humaine reste fondamentale dans de nombreuses ventes. Le commercial 2.0 est celui qui est connecté aux outils digitaux et aux équipes en charge du marketing digital.
Comment s'adapter ?
L'un des changements majeurs repose sur l'interaction avec le marketing digital et donc sur un mode de fonctionnement nouveau, en binôme. Les équipes digitales et les forces commerciales doivent aujourd'hui travailler main dans la main pour être efficace et transformer plus de prospects en clients tout en optimisant les coûts d'acquisition.
Cette évolution implique des changements :
- Formation de vos commerciaux au digital si nécessaire
- Implication des commerciaux dans la stratégie digitale et des équipes digitales dans la stratégie commerciale (puisque tous concourent au même objectif)
- Analyse des parcours d'achat des clients et des points de contacts afin d'appliquer des traitements marketing adaptés et de mobiliser efficacement les commerciaux
- Travail sur l'engagement des visiteurs en ligne afin de les transformer en contacts qualifiés en leur proposant des alternatives positives (exemples : inscription à un atelier, à un webinar, demande de démo, de devis, téléchargement d’un livre blanc, auto-diagnostic…)
Exemple de livre blanc à télécharger :
- Définition de la qualification cible des leads afin d'optimiser les ventes et la rentabilité
- Mise en place de traitements pour faire mûrir les prospects qui ne le sont pas encore
- Analyse et partage des résultats entre les équipes commerciales et digitales (nombre de leads générés, nombre de leads transmis aux équipes commerciales, taux de transformation des prospects en clients, panier moyen...)
- Capitalisation sur les données (base de données ou CRM) qui sont un précieux levier de vente pour transformer dans le temps les prospects pas encore mûrs en clients
Des exemples de ce que le digital peut vous apporter
- Personnalisation de vos communications, avec des messages adaptés aux types de contacts et de prospects adressés
- Mise en place de campagnes d'acquisition de visites qualifiées sur votre site et transformation en contacts qualifiés avec des pages dédiées optimisées ( = landing page)
- Développement de la transformation des visiteurs en contacts qualifiés ou prospects en proposant des ressources pertinentes, accessibles sur inscription (exemples : modèle de cahier des charges, simulateurs diagnostic en ligne, alertes bons plans...)
- Mise en place de scénarios de marketing automatiques pour requalifier les prospects et valider leur maturité avant de déclencher l'intervention des équipes commerciales ( = leads nurturing)
- Mise en place d'un scoring prospects avec attribution de points en fonction des actions du prospect (exemples : inscription à un webinar ou clic sur une offre dans la newsletter.)
- Mise en place d'une stratégie pour attirer des clients grâce à des contenus de qualité, attractifs et optimisés pour le référencement ( = inbound marketing)
La qualité des données et donc la connaissance des prospects et des clients forment la colonne vertébrale d'une approche optimisée. Disposer d'une base de données active, enrichie en permanence et permettant d'appliquer facilement les bons traitements est essentiel.
La question clé
Si je souhaite développer mon activité commerciale, quelle action sera la plus efficace ?
- Embaucher un nouveau commercial
- Revoir mon organisation et déployer un marketing digital avancé
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