Développez vos ventes et votre relation client en 4 étapes !

De quelles données parlons-nous ?

Les données utiles pour développer les ventes peuvent êtres nombreuses. Voici quelques exemples :

• les données de contactabilité (adresse e-mail, numéro de téléphone...)  : elles sont naturellement incontournables ;
• les données de profils (sexe, âge, statut professionnel...) ;
• les données d'achats (historique d'achats, produits souscrits, fréquences...) ;
• les données relationnelles (interactions, rattachement à vos agences, points de vente ou conseillers, niveau de satisfaction...) ;
• les données de projet ou de préférences (centres d'intérêt, produits, timing, services...) ;
• la réceptivité à vos communications (clics newsletters, formulaires remplis...).

L'objectif est de pouvoir les activer de façon optimale afin d'augmenter la précision de vos actions et votre productivité. C'est parti !

1. Centralisez vos données clients et prospects

Rassemblez l'ensemble de vos données puis segmentez les informations cibles sur vos clients et prospects en fonction :

• de vos segments de clients (typologie et comportement),
• de vos offres (catégorie de produit, prix),
• de vos process de vente,
• des interactions avec vos clients et prospects,
• de l'historique de votre relation.

💡 Sur notre plateforme Hélium Connect, nous avons développé les modules base profils et smart CRM pour répondre à ces besoins.

Passé cette étape, votre base de données unique est structurée. Place à son enrichissement !

2. Enrichissez vos données clients et prospects en permanence

L'objectif est ici de travailler la collecte des données cibles, en vue d'enrichir votre base de données, de la compléter pour augmenter votre pouvoir d'actions et surtout de la garder à jour ! Pour cela, vous pourrez :

• adapter l'ensemble de vos formulaires et landing pages pour qu'ils vous remontent les bonnes données,
• mener des campagnes d'enrichissement visant à collecter les données manquantes (exemples : mise en place de jeux, de scénarios de demandes d'information auprès de vos clients, mise à disposition de nouvelles ressources de type livre blanc, campagnes de choix des préférences de communication pour vos clients, parrainage, offre préférentielle ou de bienvenue...).

Il s'agit également d'obtenir un volume de données représentatif ou suffisant pour rentabiliser vos actions. Effectivement, à chaque fois que l'on cumule des critères de segmentation, le nombre de contacts cible diminue. Il va donc arriver un moment où votre action risque de ne pas concerner assez de contacts pour être rentable et se justifier.

Vous devrez aussi privilégier les champs de saisie préformatés (par exemple : champ date, champ mail...) : ils vous aideront à disposer d'une base propre et à mettre en place vos règles d'enrichissement et de dédoublonnage.

💡 Nous avons développé nos modules de collecte (formulaires et landing pages) pour porter ces objectifs. Les stratégies de collecte explicite de données via des formulaires ou landing pages sont très efficaces et généralement ultra rentables.

Maintenant que vous avez les bonnes données, voyons comment les activer !

3. Activez vos données pour renforcer vos ventes et votre productivité

Vous disposez désormais de données prêtes à être activées. Vous allez donc pouvoir préparer vos campagnes e-mail, SMS ou vocales pour stimuler vos contacts, prospects et clients. Votre base de données étant qualifiée, vous disposez de nombreux critères permettant de personnaliser vos campagnes (civilité, nom, département, statut prospect ou client, dernier achat, magasin ou conseiller en charge de la relation...).

Les campagnes personnalisées ont des performances nettement meilleures 👍 que les campagnes génériques en matière de taux d'ouverture, de clic, de réactivité, d'engagement mais aussi d'achats ou de demande de devis...

Le marketing automation est également un allié précieux pour la personnalisation de vos campagnes car il permet par exemple de déclencher l'envoi automatique d'un message, à chacun de vos clients, en fonction d'un événement dans le cycle relationnel. Quelques exemples :

• déclenchement d’un message en fonction de la date de dernier achat du client ; 
• déclenchement d'un message en fonction de la date d'anniversaire du client ; 
• déclenchement d'un message vers vos prospects ayant atteint un niveau "scoring" déterminé en fonction d'un certain cumul d'interactions.

Le message est donc contextuel et personnalisé, ce qui renforce sa pertinence et ses performances. Vous pourrez ensuite jongler en cumulant des critères de sélection et d'exclusion pour vos campagnes.

Une illustration simple : je communique à mes clients mes offres pour les soldes de début d'année mais j'exclus de ce message mes clients ayant réalisé un achat dans les 30 derniers jours.

💡 Notre module activation a été conçu pour personnaliser les campagnes, mettre en place des scénarios de marketing automation ainsi que des règles de scoring.

Le niveau de personnalisation est alors fortement optimisé ainsi que la productivité de nos clients, grâce à des scénarios de marketing automatique. Ces mécaniques leur font gagner un temps considérable, temps qu'ils peuvent mettre à profit pour l'analyse statistique de leurs campagnes par exemple 😉.

Mais pour conserver vos performances, vous devez suivre et nettoyer votre base régulièrement. Comment actualiser vos données en permanence ? 

4. Conservez une base ultra active

Vos données vivent : quand certaines s'enrichissent, d'autres périment ! De ce fait, vous devez agir en permanence pour conserver une base ultra active et performante.

Pour cela, nous vous recommandons d'exercer un marketing de qualité, de prendre soin de vos données ainsi que de votre relation avec vos clients et prospects. Vous devrez analyser votre base et conserver le plus haut niveau de contactabilité possible :

• en retraitant les mauvaises adresses e-mail (via un appel téléphonique ou un scénario de marketing automation par SMS) afin de récupérer la nouvelle adresse e-mail,
• en surveillant les hard et soft bounces persistants de vos campagnes qu'il faudra moins solliciter, corriger ou parfois retraiter comme des mauvaises adresses,
• en mettant en place des campagnes de réactualisation des consentements de vos contacts, pour pouvoir continuer à vous adresser à eux, tout en les respectant et en restant en conformité avec le RGPD,
• en supprimant les contacts inactifs de votre base ou en les anonymisant, afin de conserver la valeur statistique de leurs données.

Cette bonne hygiène se traduira par des bénéfices pour vous avec une base de données réellement active et activable, des statistiques de campagnes e-mail à nouveau pertinentes et non biaisées par des adresses inactives, une amélioration de votre réputation d'émetteur d'e-mails, un suivi de vos KPI précis et représentatif...

Enfin, l’analyse et l'évolution de votre base de données vous permettront d'identifier des points d'optimisations, d'affiner vos process marketing (segmentation plus fine, mise en place de nouveaux scénarios de marketing automation, lead nurturing...) et surtout d'améliorer vos performances commerciales par un meilleur taux de transformation tout en proposant une expérience client positive et personnalisée.