Dans la "minute data", Jordann, facilitateur digital, vous explique comment faire parler vos données, développer vos ventes et améliorer votre relation clients.
Ce nouvel épisode est consacré à un axe fort et incontournable : la sensibilité de vos clients aux promotions.
Est-ce que vous pouvez raconter la même histoire promotionnelle à vos clients ? Jordann est catégorique : c'est non ! Aujourd'hui, il vous présente l'intérêt de personnaliser et de cibler vos offres.
Bon visionnage ! 🎥
Les points clés à retenir :
Objectifs de l'analyse
En identifiant le poids de vos clients qui achètent en promotion sur votre clientèle totale, vous allez pouvoir :
- vérifier la santé de votre marque
- optimiser le ciblage de vos campagnes de promotion
- optimiser votre politique promotionnelle
- exclure les insensibles de vos promotions
Comment procéder ?
Sur une période donnée (généralement 1 an), classez vos clients en 3 catégories :
- Clients promophiles = volatils, "chasseurs de promo", ont acheté uniquement en promo
- Clients insensibles = n'achètent jamais en promo
- Clients mixtes = achètent indifféremment vos produits au cours de l'année, en promo ou non
Comment communiquer avec eux ?
- Promophiles --> communiquez essentiellement en période de soldes, de déstockage.
Notre conseil : distinguez parmi eux les gros acheteurs et les plus petits acheteurs en fonction du montant d'achat dépensé en promotion puis ajustez vos offres.
Exemple : proposez un créneau horaire réservé aux gros acheteurs à l'occasion des soldes avec une réduction proportionnelle à leur montant d'achat afin de les inciter à dépenser davantage = c'est une mécanique parfaite pour liquider plus facilement vos soldes.
- Insensibles --> limitez vos communications sur les soldes et promotions, communiquez plutôt de manière qualitative et respectueuse sur les nouveautés et collections.
- Mixtes --> opter pour une stratégie neutre, combinant communications sur les nouveautés et communications sur les promotions, convient la plupart du temps.
Pour aller plus loin...
Vos catégories de clients étant identifiées, observez maintenant le poids de chacune.
>> Une marque saine a généralement une majorité de clients insensibles ou mixtes. Le prix ne fait pas tout : des prix trop agressifs peuvent dévaloriser votre marque et diminuer votre marge.
>> Si vous avez une majorité de clients promophiles et donc volatils, songez à un travail de fond pour renforcer votre image de marque et sa qualité perçue.
Si vous avez des questions sur la sensibilité de vos clients aux promotions et l'analyse de vos données, n'hésitez pas à nous contacter.
