Chez Efediñ, le livre blanc consacré à la digitalisation RH n'a pas été conçu comme une simple ressource à télécharger. Derrière ce contenu se cache une réflexion plus large sur la manière d'accompagner les entreprises dans leur transformation et de mieux comprendre leurs besoins avant un premier échange.
Pour concrétiser cette démarche, les équipes se sont appuyées sur un scénario automatisé conçu pour adapter les interactions en fonction des actions réalisées par chaque prospect. Dès leur inscription, les entreprises peuvent télécharger le livre blanc et réaliser un audit flash RH. Selon les actions effectuées, le parcours évolue afin d'encourager la découverte des ressources complémentaires tout en respectant le rythme de chacun. Pour Mathilde Kermarrec, Chargée marketing et communication, « le livre blanc est une porte d'entrée, mais l'audit flash est la véritable pièce maîtresse du dispositif ». Un parcours pensé pour apporter de la valeur à chaque étape, aider les entreprises à structurer leur réflexion, mieux qualifier leurs besoins et favoriser des échanges plus pertinents avec les consultants.
Retour sur la réflexion qui a guidé la conception de ce dispositif.
1 - Quel besoin vous a conduit à créer ce dispositif autour de la digitalisation RH ?
Mathilde Kermarrec : Le point de départ, ce sont les retours terrain de nos consultants Efediñ, filiale du groupe Talenz Toadenn dédiée au conseil Management - Organisation - RH, ainsi que les échanges avec Diluz, entité spécialisée dans les outils numériques. Malgré un discours très digitalisé dans les entreprises, nous observons encore un décalage important entre les outils disponibles et les pratiques réelles : beaucoup d'organisations continuent à piloter leurs processus RH avec des outils parfois « très manuels » (fichiers excel, trame papier…).Ce constat a donné naissance à un projet mené conjointement avec Florie Le Drogo, consultante RH chez Efediñ et avec l'appui de Catherine Solary, associée de Talenz Toadenn et fondatrice Efediñ, qui encourage l'expérimentation et le développement de nouvelles approches au service de nos clients. Nous avons ainsi souhaité créer une ressource permettant aux entreprises d'évaluer leur niveau de maturité RH et d'identifier des pistes d'amélioration concrètes grâce aux outils numériques.
2 - Pourquoi avoir choisi un livre blanc comme première étape du parcours ?
Mathilde Kermarrec : Nous sommes dans une démarche test & learn, avec un objectif clair : structurer un dispositif d’acquisition qui ne repose pas uniquement sur la génération de leads, mais sur la compréhension des intérêts réels des entreprises. Le livre blanc est volontairement pensé comme un point d’entrée dans un écosystème plus large, qui nous permet ensuite d’activer différents leviers : nurturing, contenus complémentaires et analyse des signaux d’intérêt.
3 - Une fois le livre blanc téléchargé, quelle expérience souhaitiez-vous faire vivre aux entreprises qui découvrent votre cabinet ?
Mathilde Kermarrec : Nous ne voulions pas simplement envoyer un document puis disparaître. Notre objectif était d'accompagner progressivement les entreprises dans leur réflexion autour de la digitalisation RH.
Le livre blanc constitue une première étape pour comprendre les enjeux, les bénéfices et les grandes tendances du sujet. À la suite du téléchargement, nous proposons un audit flash gratuit permettant à chaque entreprise d'évaluer son niveau de maturité et d'identifier ses principaux axes de progression grâce à une première analyse personnalisée.
Le parcours se poursuit également par un webinaire dédié. Ces trois ressources ont été pensées comme complémentaires : le livre blanc apporte des clés de compréhension, l'audit permet de se situer et de définir des priorités, tandis que le webinaire offre l'opportunité d'approfondir certains sujets, de bénéficier de retours d'expérience et d'échanger autour des problématiques rencontrées.
4 - Comment avez-vous imaginé les différentes étapes du parcours après ce premier contact ?
Mathilde Kermarrec : Nous avons volontairement construit un parcours simple et progressif. L'idée n'était pas de multiplier les relances, mais de proposer les bonnes ressources au bon moment.
Le scénario s'adapte aux actions réalisées par le prospect. Une entreprise qui a déjà téléchargé le livre blanc ou réalisé l'audit ne recevra pas les mêmes messages qu'une entreprise qui découvre tout juste le sujet. Nous avons également limité le nombre de relances afin de préserver une expérience fluide et respectueuse.
Notre conviction est qu'un parcours efficace ne se mesure pas au nombre d'emails envoyés, mais à la pertinence des interactions proposées.
5 - En quoi ce type de parcours vous permet-il de mieux comprendre les besoins d'une entreprise avant un premier échange ?
Mathilde Kermarrec : L'audit est un élément clé du dispositif. En quelques minutes, l'entreprise répond à une dizaine de questions et obtient un score accompagné de premières recommandations directement dans leur boîte mail. De notre côté, nous recevons également les réponses détaillées envoyées par notification. Cela permet à nos consultants de préparer leurs échanges avec une meilleure compréhension des enjeux rencontrés par l'entreprise et de proposer un accompagnement beaucoup plus ciblé.
L'objectif n'est pas d'arriver avec un discours standardisé mais d'engager une discussion déjà nourrie par les réponses de l'entreprise et ses propres problématiques.
6 - Selon vous, qu'est-ce qui fait la différence entre une simple collecte de contacts et une véritable expérience prospect ?
Mathilde Kermarrec : La différence réside dans la personnalisation et la valeur apportée. Collecter un contact est relativement simple. Créer une expérience, c'est montrer au prospect que nous comprenons ses problématiques et que nous cherchons réellement à l'aider.
J'aime comparer cela à une expérience VIP : nous ne proposons pas les mêmes contenus à tout le monde. Nous nous intéressons aux besoins spécifiques de chaque entreprise et adaptons les échanges en conséquence.
Derrière les outils, il y a surtout des personnes. Lorsqu'une entreprise réalise l'audit, ses réponses sont analysées par nos consultants. Le prospect n'est pas rappelé par un robot ou à partir d'un script générique : il échange avec un expert qui a pris le temps de comprendre sa situation et qui peut lui proposer des pistes d'amélioration concrètes.
J'aime comparer cela à une expérience VIP : nous ne proposons pas les mêmes contenus à tout le monde. Nous nous intéressons aux besoins spécifiques de chaque entreprise et adaptons les échanges en conséquence.
Derrière les outils, il y a surtout des personnes. Lorsqu'une entreprise réalise l'audit, ses réponses sont analysées par nos consultants. Le prospect n'est pas rappelé par un robot ou à partir d'un script générique : il échange avec un expert qui a pris le temps de comprendre sa situation et qui peut lui proposer des pistes d'amélioration concrètes.
7. Aujourd'hui, les entreprises sont très sollicitées. Comment faire pour rester pertinent dans les échanges qui suivent un premier contact ?
Mathilde Kermarrec : La pertinence passe d'abord par le respect du prospect. Multiplier les emails ou les relances n'apporte pas forcément plus de valeur. Au contraire, cela peut rapidement devenir contre-productif. Nous avons volontairement construit un parcours court, avec peu de sollicitations, mais des contenus utiles et cohérents entre eux. Je reste convaincue que ce sont les attentions et la qualité de la relation qui font la différence. Un message personnalisé ou un échange préparé aura toujours plus d'impact qu'une communication de masse.
8. À quel moment considérez-vous qu'une entreprise est prête à échanger avec l'un de vos experts ?
Mathilde Kermarrec : Chaque interaction est un signal d'intérêt. Une inscription à un webinaire, un téléchargement ou une demande d'information sont déjà des premiers pas. Toutefois, dans ce parcours précis, l'audit constitue un indicateur particulièrement fort. Lorsqu'une entreprise prend le temps d'évaluer sa situation et de partager ses réponses, cela traduit généralement une réflexion plus avancée. Ce n'est pas forcément une demande d'accompagnement immédiate, mais c'est souvent le signe qu'elle cherche à mieux comprendre ses enjeux et les solutions envisageables.
9. Si vous deviez résumer en une phrase l'objectif de ce parcours, lequel serait-il ?
Mathilde Kermarrec : L'objectif est d'aider les entreprises à mieux comprendre leur niveau de maturité RH, à identifier leurs priorités et, lorsqu'elles en ressentent le besoin, à échanger avec un expert capable de les accompagner dans leur transformation.
Les lecteurs qui souhaitent approfondir le sujet de la digitalisation RH ou découvrir concrètement le dispositif présenté dans cette interview peuvent accéder à la page dédiée, télécharger le livre blanc et réaliser l'audit flash RH.
