Le parrainage client est un levier très efficace pour toute marque souhaitant développer sa notoriété. Les clients deviennent ainsi des ambassadeurs en parrainant leurs proches. La marque de prêt-à-porter Morgan, qui appartient au Groupe Beaumanoir, souhaitait proposer un programme de parrainage à ses clientes.
Découvrez ce beau projet client qui allie formulaires d’inscription, système de détection des fraudes et marketing automation.
Le Groupe Beaumanoir est l’un des leaders du prêt-à-porter en France qui possède différentes marques comme Cache Cache, Morgan ou encore Sarenza. L’entreprise emploie plus de 6 000 personnes et son réseau de distribution comprend environ 1 600 points de vente dans le monde.
Afin de renforcer sa relation client omnicanale, le groupe a fait le choix de créer l’entité Korben, spécialisée sur le digital et la data notamment. Korben souhaitait mettre en place un programme de parrainage pour l’enseigne Morgan puis le décliner sur d’autres marques du groupe comme La Halle.
Problématique de départ : les fraudes
Ce projet de parrainage a débuté par la réalisation d’un POC (Proof of Concept) avec une solution spécialisée en parrainage. Il a permis d'identifier un problème de fraude sur le programme de parrainage.
En effet, certaines clientes s'inscrivaient au programme en tant que marraine puis en tant que filleule avec une autre adresse e-mail. Sur la période de février à mai, notre analyse montre que 6% des parrainages étaient des fraudes évidentes et 2% étaient des fraudes potentielles.
Le Groupe Beaumanoir nous a donc demandé de mettre en place le programme de parrainage en y ajoutant un système de détection des fraudes.
Les récompenses du programme de parrainage
L’enseigne Morgan a mis en place un système de récompense pour inciter ses clientes à faire connaître la marque à leurs proches. Une cliente peut ainsi bénéficier de 10€ de remise pour chaque parrainage, dans une limite de 10 parrainages. La filleule obtient quant à elle 40% de remise sur un article acheté en boutique ou sur le e-shop.
Les formulaires d’inscription au programme
Nous sommes branchés sur le système du Groupe Beaumanoir pour générer les récompenses suite au parrainage d’une cliente.
Étape 1 : inscription de la cliente au programme de parrainage
La cliente arrive sur le formulaire d’inscription pour devenir marraine.
Elle saisit ses informations. A partir de son e-mail, nous allons interroger le système d’information pour vérifier si l’e-mail correspond bien à un compte client. Si l’e-mail n’est pas dans la base client, la personne reçoit un message pour l’informer de son inéligibilité au programme de parrainage.
Dans le cas contraire, la cliente rentre dans le programme de parrainage. Elle reçoit alors un lien unique à partager aux personnes qu’elle souhaite parrainer. La cliente peut envoyer son lien directement par e-mail avec un message pré-rempli ou via les boutons de partage sur WhatsApp, Facebook ou X.
Étape 2 : inscription de la filleule au programme de parrainage
En cliquant sur le lien, la filleule est renvoyée vers un formulaire d’inscription pour obtenir son coupon de réduction.
Une fois le formulaire complété, la filleule reçoit un e-mail pour l’informer que son inscription est en cours de validation et que son coupon sera généré sous 72h maximum. Si notre système d’analyse ne constate aucune fraude, le coupon est généré immédiatement et la cliente bénéficie d’un délai de 3 mois pour l’utiliser. Si une fraude potentielle est détectée, le Groupe Beaumanoir reçoit une alerte et doit valider l’inscription manuellement.
Étape 3 : la génération de la récompense de la marraine
2 fois par jour, nous allons vérifier l’état des coupons dans le système d’information (SI) du Groupe Beaumanoir pour savoir s’ils ont été consommés ou non.
Lorsqu’une filleule achète un produit avec son coupon de réduction de -40%, nous informons la marraine qu’elle va bientôt recevoir sa récompense. Un délai de 7 jours est laissé pour vérifier que la commande n’a pas été annulée entre temps. Si l’état du coupon n’a pas évolué à la fin de ces 7 jours, la marraine reçoit le bon de 10€.
Le système de détection des fraudes
2 types de détection de fraude :
- la détection de fraude par cookie,
- la détection de fraude par analyse des données saisies.
La détection de fraude par cookie
Quand une personne s’inscrit au programme de parrainage, un cookie est déposé sur le navigateur. Si l’on retrouve ce cookie sur le navigateur servant à s’inscrire en tant que filleule, une alerte de fraude est envoyée au Groupe Beaumanoir. Cela signifie qu’il y a un risque d’auto-parrainage.
Ce système de détection de fraude ne nécessite pas le consentement de l’internaute mais implique de préciser le dépôt de cookie dans le règlement du parrainage et dans la politique de confidentialité du site.
La détection de fraude par analyse des données saisies
Nous utilisons une technique appelée “fuzzy matching” qui permet de calculer la distance entre 2 chaînes de caractères.
- 0 = les chaînes sont totalement différentes
- 1 = les chaînes sont strictement identiques
Notre analyse porte sur le nom, le prénom et le préfixe de l’adresse mail du contact s’inscrivant au programme de parrainage. Au-delà d’un score défini, une fraude potentielle est détectée et une alerte est envoyée. Le Groupe Beaumanoir valide ensuite manuellement le parrainage ou confirme la fraude. Si aucune décision n’a été prise après 72h, le coupon est généré automatiquement.
Le tableau de bord pour gérer ses parrainages
Grâce à ce tableau de bord, la cliente peut suivre l’ensemble de ses parrainages au même endroit. Elle y retrouve les personnes inscrites avec son lien et l’état de leurs coupons de réduction.
Les scénarios de marketing automation
Ces campagnes e-mail automatisées ont pour but d’inciter la marraine à parrainer et les filleules à utiliser leurs coupons de réduction. Elles sont uniquement envoyées aux contacts opt-in.
Scénario 1 : relance marraine
Tant que la cliente n’a pas réalisé ses 10 parrainages, elle reçoit plusieurs campagnes e-mail de relance.
Une 1ère relance se déclenche à J+10 suite au premier parrainage ou suite à l’inscription au programme (si la cliente n’a pas encore de filleule).
Une 2ème relance se déclenche à J+30 puis se répète tous les 45 jours.
Lorsque la cliente valide son 10ème parrainage, elle reçoit une campagne de remerciement.
Scénario 2 : relance filleule
La filleule reçoit 3 relances automatiques suite à son inscription au programme.
La 1ère relance est déclenchée à J+10, la 2ème relance à J+30 et la dernière relance J+80, soit à 10 jours de l’expiration du coupon.
Avec ce scénario, la marque Morgan met toutes ses chances de son côté pour que les filleules deviennent clientes.
Le parrainage est un puissant levier pour faire de vos clients des ambassadeurs de votre marque. En alliant formulaire d’inscription et marketing automation, nul doute que votre programme sera une réussite. Toutefois, la mise en place peut s’avérer plus complexe que prévue, surtout si vous souhaitez éviter les fraudes comme le Groupe Beaumanoir.
